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    在海尔电脑的支持下，一大批县级经销商抓住了电脑下乡的机会，通过店面升级和店面标准化的推进，由一个小的门头成长为当地数一数二的经销商，实现了几倍数的增长，销售额也从零到十几万甚至上百万的突破。

舒城县东升海尔电脑TOP店

　　受益于这两年电脑下乡政策的带动，不少县级城市的经销商的生意有了突飞猛进的增长，但相互之间的竞争目前正在升级，尤其是在店面的扩张和投入上，像极了前两年中心城市在IT卖场中抢占好柜台那样的景象。

　　安徽舒城县的经销商们目前正在经历这一过程，他们在店面的投入上正追求着“大者为王”的策略，在这一策略的指导下，不少新晋的经销商正快速崛起，对他们来说，借助店面的升级，通过专业化的服务，才可以继续“做大做强”。

　　杨世琼的海尔电脑生意经

　　舒城县位于安徽省中部、大别山东麓、巢湖之滨，江淮之间。东邻庐江县，南界桐城市、潜山县，西接岳西县、霍山县，北毗六安市、肥西县，距省会合肥市48公里。全县总面积2100平方公里，人口100万（其中农业人口87万），辖21个乡镇、1个经济技术开发区，392个行政村。

　　1月8日，本报记者一行驱车1个小时来到了这个地方，迎接我们的舒城县东升电脑有限公司的老板杨世琼递给记者一张印有“业务经理”的名片。实际上，她是一个拥有两个海尔电脑专卖店的老板，其中一个居然有200平米，PC产品出样40多台，可以说是一个很低调但又具有很强事业心的人。

　　实际上， 2008年12月才开始加入海尔电脑大家庭的舒城东升电脑，是海尔电脑家族中的一个典型县级经销商，但它却在过去两年多的合作中，实现了比过去翻3番增长、利润也稳定增长的突出业绩，目前每月能稳定出货100多台PC，是当地经销商中表现最好的渠道之一。

　　舒城县城关镇的古城路，被当地居民冠以“电脑一条街”之称。在这条路上大大小小的IT店面此起彼伏，预示着这里是当地IT市场的中心，也是他们竞争的主战场。杨世琼告诉记者，“这两年的生意特别好，大家为了更多吸引消费者进入店面，都纷纷升级自己的店面环境，我这边的店实在没有地方扩容了，经过考虑，我决定开一个更大的店面。”经过紧张的筹备，杨世琼的第二家拥有200多平方米的店面，今年元旦节期间在当地长途汽车这斜对面开了起来，这让她觉得在今年的竞争中，底气足了不少。

　　对此，杨世琼说：“很多消费者来我这里买电脑，一次来好几个人，有时候站都没地方站，这么多客户信任海尔电脑的品牌，海尔电脑的产品，我感觉到有点愧对着他们，所以我一定要开大店，要消费者买电脑的同时，还能享受愉悦的心情。”

　　在她看来，促使她开设一家200多平方米的海尔电脑旗舰店，一是因为原来的老店面积比较小，已经不能满足客户的需要；二是做品牌必须走专业化的道路，而旗舰店的形式不但可以促进品牌的形象，而且通过专业化的销售和服务还可以累积客户资源。

　　不得不承认，在县级市场，店面形象对电脑品牌形象的树立起着很关键的作用。因此，在海尔电脑的帮助下，东升电脑在舒城首家开始大门头店面装修。不仅追求大门头，杨世琼还把材质从喷绘门头变成了烤漆的，“我装修好之后，海尔工贸平台的工作人员组织了一些其他县级渠道商来我家参观，舒城其他品牌的经销商也开始大门头装修”。

　　为了应对市场上竞争情况的变化，杨世琼申请将专卖店升级到旗舰店，“旗舰店的装修更有吸引力，从开业到现在为止，我们的出货量不断增加，这是让我没有想到的”。“通过这个旗舰店，我希望进一步扩大海尔电脑在舒城县的知名度”。杨世琼表示，她自己的目标就是要让舒城人都知道海尔电脑。

舒城县东升电脑有限公司总经理 杨世琼

　　海尔电脑精耕县级市场

　　实际上，从安徽的总体经济发展水平来看，在全国应该属于中等偏上，而地处大别山东麓的舒城县，在安徽省各县经济排名中也处于中等水平，依照这一方式推算，舒城县在全国2000多个县中应处于中等偏上的收入水平。因此，舒城县大约可以代表国内6级市场的平均水平。

　　本报记者在对舒城县电脑一条街的发展水平实地了解后发现，电脑在当地的需求也已经具备相当规模。据了解，现在很多的县级城市也都像以前地级市一样，有类似于舒城县的电脑一条街，其中很多的店面都是在这一两年之内自发形成的店面。

　　对于县级市场这一转变，海尔电脑有着深刻的认识，因此在四六级市场采取“精耕细作”的策略，坚持“服务创造价值、镇店升级达标”，大力开拓乡镇网络渠道和推进店镇升级达标，并实施”一店两墙“和”客户自主经营体“等系列渠道政策，真正帮助渠道商取得了成功。海尔电脑形象店的建设从2010年初的261家发展到年底的1700家，形象店质量得到极大改善，产品的出样数量和零售量均实现较大增长。

　　海尔电脑苏皖大区总监沈伟民介绍，这两年海尔电脑借助电脑下乡的契机在大力开发县镇渠道的同时，重点加大对零售终端的投入力度，围绕县级市场兴建海尔电脑旗舰店，力求一步到位，保持领先于其他品牌——海尔将此作为电脑下乡过程中的关键任务项进行推进。

　　据了解，海尔的建店思路围绕店面升级和店面标准化两项工作进行：店面升级主要围绕店面硬件改造来开展，为此海尔总部制定了县级店面支持方案、乡镇展台+门头支持方案、家电专卖店六好模式等各种流程和模式来推进；店面标准化主要围绕现场出样和现场整改来开展，并制定和完善了最新的台式机出样和展示演示标准、笔记本出样和展示演示标准、物料支持标准等详细的标准化整改方案，在海尔电脑的经销商店面中，更是推出了“简爱一面墙”，“一体机一面墙”、并创新推出了“润眼屏一面墙”等等。

　　值得一提的是，通过这一“关键任务“的大力推进，一大批县级经销商抓住了电脑下乡的机会，由一个小的门头成长为当地数一数二的经销商，实现了几倍数的增长，销售额也从零到十几万甚至上百万的突破。第三方数据显示，2010年在下乡方面海尔电脑继续保持笔记本全国第一，台式机全国单型号第一，全国稳居二甲的地位。

　　据了解，2011年海尔电脑还将继续聚焦产品战略，通过打造差异化的店面和标杆店，鼓励渠道合作伙伴卖高端产品，并通过提升店面形象，为渠道伙伴提供产异化产品黏住用户。总结起来，可以用几个字来描述，那就是”差异化、店升级、黏用户“。（本文作者:电脑商情报 申耀）