专访王立平:联想大客户业务的营销秘籍

2014-04-28 00:15 出处:PConline原创 作者:佚名 责任编辑:liyi

  【PConline 资讯】联想,全球PC市场的No 1,中国的大客户市场,联想台式产品在FY13 Q3占据了半壁江山,笔记本产品的占比更是达到了71.5%。这样的占有率和市场话语权如何做市场营销?强势推介?还是顺其自然?

  在了解联想大客户业务的营销策略之前,先分享一下今年对联想印象比较深刻的两件事情。一次与联想高层的沟通会上,被Arthur(联想副总裁兼首席营销官魏江雷)问及是否使用过联想的手机产品,我说使用过第一代的乐Phone,Arthur回答说:对不起,那是我们做的非常不好的一款产品,以后不会再有这种体验的产品走向市场。

  第二件事情,是联想产品部门与媒体之间的例行沟通会。相比于以往侧重明星产品策划营销的需求不同,联想今年提出的需求是更希望通过媒体平台得到用户真实的反馈,让市场来决定产品的生死,而不是靠推广来维持一个存在的状态。 通过以上两件事情不难看出,作为生产商唯恐避之不及的问题,联想都开始坦然面对了。在竞争激烈的消费级产品市场,联想做出了如此的转变。在占有率和话语权更大的大客户市场,联想依然沿用了这一方式。

  从群众中来,到群众中去

  CAC,联想客户顾问委员会,这是联想在全球范围内建立的客户需求反馈机制,其目的是听取客户需求,通过与客户共同探讨商用PC的发展趋势,来驱动持续不断的产品创新。据联想大客户事业部PC产品营销经理王立平介绍,联想中国区从2011年1月第一次举办客户顾问委员会至今,已在中国多个城市举办了15次会议,很多创新的商用PC产品设计都源自于客户在会议中的需求反馈。

  在这次顾委会中,没有产品推广,没有自说自话的宣讲;坐在前排的不是媒体记者,而是来自各行各业的客户。产品经理最关心的问题也变成了客户提出的疑问和需求。“这么小的电脑性能够好吗?”,“可以使用高速硬盘或者固态硬盘吗?”,“扩展接口可以增加并口吗?”……面对桌上体积仅为一升的M4500Q(昵称小Q),行业客户代表表达着自己自己对产品的期待与顾虑。

王立平
联想大客户事业部PC产品营销经理王立平

  王立平在接受PConline采访时谈到,联想集团大客户业务以半年为一个周期,选择有代表性的城市或者多样化的行业需求来组织召开顾问委员会,客户反馈的信息在一周以内就会经过筛选反馈给产品部门。经过筛选的普遍性问题或刚性需求,在下一代的产品升级中就会得到改进。王立平说,一些客户使用产品的环境比较复杂,曾经对显示器自动调节亮度提出了需求。在吸收了这一反馈意见后,联想用了三个月的时间在更新的产品上实现了这一功能。这样的案例在联想的CAC模式中并不鲜见,这样从群众中来,到群众中去的模式也着实帮助联想在客户细分需求的把握上起了很关键的作用。而王立平对于CA模式的总结则是,极度的用户体验与深度的用户参与。

客户研究产品
客户正在仔细研究小Q

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